/ Ferro Duo: Wie ein Weltmarktführer die Einführung eines neuen Produktes internationalen erfolgreich meistert

Ferro Duo hat sich seit 2002 einen Namen in der Zement- und Betonindustrie gemacht. Aber selbst für einen Weltmarktführer kann die Einführung eines neuen Produktes in einer völlig anderen Branche eine große Herausforderung sein.
Ferro Duo

Das deutsche Familienunternehmen Ferro Duo wurde 2002 gegründet. Das international tätige Unternehmen mit Hauptsitz in Münster ist Spezialist für Industrie-, Neben- und Abfallprodukte. Ferro Duo verwertet und verarbeitet in seinen Produktionsstätten Abfall- und Nebenprodukte aus unterschiedlichen Branchen, wie der Stahl-, Chemie- oder Elektrizitätsindustrie. Die daraus neu entstehenden Produkte werden dann weiterverkauft.

Ferro Duo Produkte kommen erfolgreich in verschiedensten Industriezweigen zum Einsatz. Die Kunden des Unternehmens arbeiten in der Hütten-, Zement- und Betonindustrie, in der Stahl- und chemischen Industrie, der Futter- und Düngemittelindustrie sowie in der Wasserwirtschaft – und das weltweit. Mit lokalen Niederlassungen, unter anderem in Italien, der Schweiz, den USA und China, bietet Ferro Duo seinen Kunden ein umfassendes Know-how, eine spezifische Aufbereitung sowie kreative Logistikmodelle auf globaler Ebene.

Obwohl Ferro Duo international durchaus bekannt ist, stand das deutsche Unternehmen mit der Einführung eines neuen Produktes aus der Düngemittelbranche, in der Ferro Duo bis dato wenig Erfahrung hatte, vor einer großen Herausforderung.

„Nebenprodukte aus der Pigment- und Metallindustrie, wie der wasserlösliche Mikronährstoff Eisensulfat, können zur Herstellung von nährstoffreichen Düngemitteln verwendet werden, anstatt ‘diesen Abfall’ direkt auf den Mülldeponien zu entsorgen“, erklärt Carolain Gutierrez, Commercial Sales Representative bei Ferro Duo.

„Als ein strategisches Unternehmen der Kreislaufwirtschaft entschieden wir, dieses neue Non-Waste Produkt in unser Portfolio aufzunehmen. Momentan bauen wir ein Granulierungswerk in Italien, wo wir bereits eine Tochtergesellschaft betreiben. Unser Team vor Ort unterstützt hier allerdings unsere Kunden aus der Zementindustrie und besitzt daher wenig Erfahrung im Düngemittelmarkt. Um den Stein also ins Rollen zu bringen, haben wir uns Hilfe von außen geholt,“ erläutert Carolain Gutierrez.

Der erste Schritt, den Ferro Duo zur Entwicklung einer soliden Markteintrittsstragie unternahm, war die Identifizierung von vier Märkten in Europa, auf die sich das Unternehmen in den kommenden Jahren konzentrieren möchte. „Wir haben uns für Italien, Deutschland, Spanien und Frankreich entschieden, da diese Länder führend in der Düngemittelherstellung in Westeuropa sind“, erklärt Gutierrez.

„Als Nächstes haben wir Distributoren mit ausreichend Erfahrung und den richtigen Verbindungen in diesen Ländern gesucht, um hier schnell und problemlos einsteigen zu können. Auch wenn diese Vorgehensweise ein guter Einstieg ist, haben wir dennoch langfristig das Ziel in Italien, Deutschland, Spanien und Frankreich so schnell wie möglich selbstständig zu agieren. Das bedeutet aber auch, dass wir viel Zeit und Energie in den Aufbau guter Beziehungen zu den Big Playern investieren müssen, und genau hier kommt Maier Vidorno Altios ins Spiel.“

Ferro Duo beschloss, das Maier Vidorno Altios Inkubationsmodell von zu nutzen, um seine Pre-Sales-Aktivitäten in Gang zu bringen. Ein engagiertes Team eruierte die Möglichkeiten des neuen Produktes auf dem Düngemittelmarkt dieser vier Länder und identifizierte Leads durch Kaltakquise.

„Das Maier Vidorno Altios Team konnten uns Schritt für Schritt Einblicke in die Preisspannen und Qualitätsanforderungen der Kunden geben, so dass wir das neue Produkt von Anfang an wettbewerbsfähig vermarkten konnten“, erklärt der Geschäftsführer von Ferro Duo, Alexander Kehrmann.

Ferro Duo ist zwar ein neuer Player in diesem Segment, doch dank der Vorarbeit von Maier Vidorno Altios konnte Ferro Duo Leads innerhalb eines Monats in tatsächliche Abschlüsse umwandeln.

„Die Unterstützung von Maier Vidorno Altios bot genau das, was jedes Unternehmen in einem neuen Markt braucht“, sagt Alexander Kehrmann. „Der Vorteil, einen engagierten Mitarbeiter zu haben, der sich auf Kaltakquise und Identifizierung neuer Kunden und Märkte konzentriert, ist nicht nur zeitlich effizient, sondern brachte uns auch in Kontakt mit großen Unternehmen der Düngemittelbranche, die wir sonst nicht erreicht hätten. Das Team von Maier Vidorno Altios brauchte lediglich eine Grundschulung über Düngemittel und unsere Produkte und konnte dann sofort loslegen.“

Die Zusammenarbeit zwischen Ferro Duo und Maier Vidorno Altios beschreibt Kehrmann als Erfolg: „In allen vier Märkten konnten wir Leads, die das Maier Vidorno Altios Team generierte, zu wichtigen Abschlüssen umwandeln. In Italien zum Beispiel gelang uns dies bereits in nicht einmal einem Monat und dort verkaufen wir momentan gut“, fügt er hinzu.

„Hin und wieder haben wir auch mal einen Auftrag nicht bekommen. Jedoch schaffte es das Maier Vidorno Altios Team in diesen Fällen sehr oft, die Unternehmen davon zu überzeugen, Ferro Duo für das nächste Jahr erneut zu berücksichtigen. Ich betrachte Maier Vidorno Altios als einen integrierten Teil des Ferro Duo Marketing Sales Teams, wir hätten uns keinen besseren Partner wünschen können.“

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