/ Interview Sweepsmart: Ein Abfallwirtschaftssystem für Bangalore
Zunächst ein Pilotprojekt, dann ein Vertrag mit der Stadtverwaltung von Bangalore. Sweepsmart, ein Unternehmen, das Abfallwirtschaftssysteme für Schwellenländer entwickelt, hat es geschafft. Aber die indische Regierung ist sicherlich kein einfacher Kunde, warnt Gründerin und Direktorin Silvia de Vaan.
Im Jahr 2014 blickte Silvia de Vaan über die größten Mülldeponie Indiens. Die Deponie Pirana in Ahmedabad ist 84 Hektar groß und wird auch als der Mount Everest des Abfalls bezeichnet. Nach diesem einschneidenden Erlebnis beschließt De Vaan, nach einer Lösung für dieses Müllproblem zu suchen. Zurück in den Niederlanden machte sie sich zusammen mit ihrem guten Freund Niels van den Hoek an die Arbeit, denn er arbeitete damals bei Van Gansewinkel – dem größten Abfallentsorgungsunternehmen Nordeuropas.
Prüfen Sie, ob die ursprüngliche Idee für Indien überhaupt Sinn ergibt
„Unsere Idee war, dass Menschen, die auf einer Mülldeponie nach verkäuflichen oder essbaren Gegenständen suchen, Teil eines besser funktionierenden Abfallmanagementsystems werden könnten. Sie könnten Einkommen erzielen, indem sie den Müll aus den Häusern der Menschen einsammeln und ihn in speziellen Zentren verarbeiten und recyceln“, sagt de Vaan. „Aber ob das, was wir uns in den Niederlanden ausgedacht hatten, auch in Indien funktionieren würde, war fraglich. Wir beschlossen daher, eine Delegationsreise nach Indien zu organisieren. Wir wollten herausfinden, ob unsere Idee in der Realität überhaupt umsetzbar war.“
Während ihrer Reise kamen De Vaan und Van den Hoek schnell zu dem Schluss, dass es in Indien eigentlich schon eine gute Grundlage für ein Abfallwirtschaftssystem gab. Man musste also das Rad nicht neu erfinden und konnte an dieser Stelle auf Bestehendes aufbauen. „Wenn wir von einer Grundlage sprechen, meine ich damit, dass NGO‘s bereits ein System aufgebaut hatten und es zum Beispiel bereits Sortierhallen gab. Jedoch erfolgte die Mülltrennung noch manuell. Die Menschen saßen auf dem Boden im Dreck und sortierten dort den Müll“, sagt de Vaan.
„Es gab also viel Raum für Verbesserungen und das wurde unser neues Ziel: die Abfallwirtschaft in Indien auf die nächste Stufe zu heben. Ohne diese Erkundungsreise wären wir wahrscheinlich bei unserer ursprünglichen – in den Niederlanden entwickelten – Idee geblieben. Aber grundsätzlich gilt: um in Indien erfolgreich zu sein, muss man verstehen, wo und wie man einen Mehrwert zu dem schaffen kann, was bereits vorhanden ist. Ich würde daher jedem Unternehmer raten, diesen Aspekt zunächst gründlich zu untersuchen.
Pilotprojekt
De Vaan und Van den Hoek starten ein Pilotprojekt. „Wir wollten Partnerschaften mit den lokalen Organisationen eingehen, die wir während unserer Handelsmission getroffen haben“, sagt De Vaan. „Diese leisteten bereits gute Arbeit bei der Suche nach Lösungen für das Abfallproblem. Wir mussten beweisen, dass wir nicht nur großartige Geschichten erzählen konnten. Es wurde klar, dass wir uns zu sehr darauf konzentrierten, wie wir helfen wollten, anstatt konkret zu benennen, was wir eigentlich dort tun wollten. Sweepsmart wollte nicht den westlichen Heilsbringer spielen, sondern gemeinsam eine Lösung entwickeln, die den lokalen Bedürfnissen entspricht.
Sweepsmart startete bald ein erstes Pilotprojekt in Bangalore. „Es gab dort bereits mehr als 140 kleine Sortierzentren, die von erfahrenen Organisationen betrieben wurden. So wurden wir bei unserer Suche nach guten Partnern schnell fündig. In den ersten vier Monaten in Bangalore reorganisierte Sweepsmart zusammen mit den ausgewählten lokalen Partnern zwei Abfallzentren. Sweepsmart modernisiert die Prozesse durch die Installation eines Förderbandes und eines speziell für Indien entwickelten Leistungs-Dashboards.
Der Erfolg des Pilotprojekts blieb nicht lange unbemerkt. „Innerhalb kürzester Zeit klopfte die Gemeinde an die Tür eines unserer Pilotstandorte. Ehe wir uns versahen, gab es eine Anfrage für die Aufrüstung von zehn weiteren Standorten. Neben der Tatsache, dass wir die richtige Lösung am richtigen Ort angeboten hatten, gab es weitere Gründe, die dafür sorgten, dass wir so kurz nach unserer Markteinführung einen großen Regierungsauftrag erhielten“, sagt De Vaan. „Erstens war unser Timing gut. Ein laufendes Gerichtsverfahren setzte die Gemeinde unter Druck, die Abfallsituation so schnell wie möglich zu verbessern. Infolgedessen waren dadurch bereits Mittel für die Modernisierung der Zentren vorhanden. Zweitens war es hilfreich, dass die niederländische Regierung über einen Fonds finanzielle Hilfe zur Verfügung stellte. Hieraus flossen zusätzliche Mittel in das Projekt.
Die Herausforderungen eines Auftrags der indischen Regierung
Als Sweepsmart den Auftrag der Regierung erhielt, sah sich das Unternehmen sofort neuen Herausforderungen ausgesetzt. „Die indische Regierung ist wirklich unglaublich komplex”, sagt de Vaan. „Wir haben das Glück, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die gute Beziehungen zur Stadtverwaltung von Bangalore haben. Trotzdem habe ich in den letzten Jahren tagelang wartend im Rathaus verbracht.“ Obwohl die Gemeinde Sweepsmart mitgeteilt hatte, dass sie das Projekt innerhalb weniger Monate in Angriff nehmen wollte, dauerte es letztlich 2,5 Jahre, bis tatsächlich mit dem Projekt begonnen werden konnte.
„Während des Prozesses tauchten immer wieder neue Schwierigkeiten auf. Das kam für uns überraschend, ist aber ganz normal für die Zusammenarbeit mit einer indischen Regierung. Vor allem die Auftragsvergabe war schwierig, weil die Regierung normalerweise alle Arbeiten ausschreiben muss und in diesem Fall den Auftrag direkt an uns vergeben wollte. Es stellte sich heraus, dass es für diese besondere Situation keine schnelle Lösung gab. So mussten wir alle Möglichkeiten erst einmal ausloten. In Indien bedeutet das, dass man mit all seinen Papierdokumenten buchstäblich von Schreibtisch zu Schreibtisch geht. Und das sind mehr, als man denkt! Letztendlich konnten wir mit einer ‘4B-exemption’ arbeiten, bei der SweepSmart als ‘unique supplier’ und somit ohne Ausschreibung bestimmt wurde.
Gute Qualität zu einem indischen Preis zu liefern, ist eine Herausforderung für ausländische Unternehmen
Als de Vaan und van den Hoek sich endlich an die Arbeit machen konnten, wurden sie erneut mit den Unterschieden zwischen einem niederländischen und einem indischen Regierungsauftrag konfrontiert. „Jetzt, da wir endlich einen Vertrag mit Bangalore hatten, stellte sich heraus, dass wir einige Vereinbarungen zu offen für unsere eigene Interpretation gelassen hatten“, sagt de Vaan. „Wir hatten uns zum Beispiel darauf geeinigt, dass die Gemeinde einen Bauunternehmer für die eigentlichen Renovierungsarbeiten beauftragt. Jedoch hatten wir es ihr überlassen zu entscheiden, wer das sein würde oder welche Anforderungen er erfüllen müsste. Das war ein Fehler. Wir haben gelernt, dass wir wirklich jedes Komma und jeden Punkt setzen müssen, weil sonst schlechte Lösungen zustande kommen oder es extrem lange dauert.“
Dies gilt ihrer Meinung nach auch für Zahlungen. „Treffen Sie sehr strenge Vereinbarungen über die Bezahlung“, rät sie. „Nicht nur im Falle eines staatlichen Auftrags, sondern auch bei gewerblichen Kunden. Oft wollen die Auftraggeber erst im Nachhinein zahlen oder sie weisen darauf hin, dass ein lokaler Konkurrent es viel billiger machen kann.“
De Vaan sieht daher den Preisdruck als eine der größten Herausforderungen für ausländische Unternehmen, die in Indien zu verkaufen beginnen. „Der Kunde will nicht zu viel bezahlen und nimmt lieber eine schlechtere Qualität in Kauf. Das bedeutet, dass man solche Verhandlungen ganz anders angehen muss“, sagt die CEO. „Bevor wir uns zum Beispiel hinsetzen, schauen wir uns die Angebote und Preise unserer Konkurrenten an und kalkulieren sie komplett durch. Oft sieht es auf dem Papier billiger aus, weil im Angebot viel weggelassen wurde. Am Ende ist das Angebot der Konkurrenz dann doch nur fünf Prozent billiger. Diese können wir dann bei den Verhandlungen vergleichen und zeigen, dass wir wirklich etwas Besseres zu bieten haben.“
Chancen für innovative, europäische Lösungen in Indien
„Indien entwickelt sich derzeit in rasantem Tempo und braucht daher das Wissen, das wir in Europa haben. Jedoch ist es auch eine Herausforderung, dieses Wissen dort zu verkaufen“, sagt De Vaan. „In Indien hat man keinen Erfolg mit einer Lösung, die nicht an die lokalen Bedürfnisse angepasst ist. Die Inder sind sehr intelligent und erfinderisch. In ihren Augen sind Sie als ausländisches Unternehmen nichts Besonderes und Sie müssen erst beweisen, dass Sie bereit sind zu investieren.
De Vaan rät europäischen Unternehmen, die noch nicht in Indien tätig sind, sich nicht auf den Gewinn von Ausschreibungen zu konzentrieren. „Wir haben uns ein wenig davon täuschen lassen, dass wir so schnell einen Vertrag mit Bangalore in den Händen hatten. Im Normalfall ist das überhaupt nicht realistisch. Es ist viel klüger, zunächst Zwischenschritte zu unternehmen und sich auf lokale oder kommerzielle Parteien zu konzentrieren. Auf diese Weise lernt man nicht nur die Bedürfnisse des Marktes kennen, sondern knüpft auch wichtige Kontakte, die einem bei einem staatlichen Auftrag helfen können“, erklärt sie. „Zu guter Letzt, verkennen Sie nicht die innovativen Lösungen, die auch in Indien selbst bereits entwickelt werden.“