Japan Vertriebsoptionen, Vertrieb

Japan – Vertrieb vor Ort und von dort in die ganze Welt

Mit einem Bruttoinlandsprodukt von rund 4,5 Billionen US-Dollar ist Japan momentan noch die viertgrößte Volkswirtschaft weltweit, jedoch stagniert das Wachstum seit nunmehr 20 Jahren. Japan hatte 2021 rund 125,5 Millionen Einwohner, die Einwohnerzahl schrumpft jährlich um circa 0,5 Millionen. Das bedeutet, damit sinkt kontinuierlich sowohl die Zahl der Arbeitnehmer als auch die der Konsumenten. Mit einem Durchschnittsalter von 48,9 Jahren ist Japan das zweitälteste Land der Welt.

Diese Zahlen machen deutlich, dass Japan für ausländische Unternehmen und deren Expansionsvorhaben an sich kein attraktiver Markt ist. So ist der Konsumgütermarkt für ausländische Unternehmen nicht sonderlich relevant. Allerdings gibt es im Gesundheitswesen und im Bereich der alternativen Energien gute Geschäftsmöglichkeiten.

Viele große japanische Hersteller, vor allem in den Bereichen Robotik, Automatisierung und Medizintechnik wachsen heutzutage größtenteils durch globale Expansion und dem Vertrieb ihrer Produkte weltweit. Sie verlassen sich nicht mehr nur allein auf den japanischen Inlandsmarkt. Diese Tatsache ermöglicht es ausländischen Unternehmen, die in Japan präsent sind, dass sie durch ihre Präsenz gleichzeitig Zugang zu anderen Märkten wie Nordamerika, Europa und Asien erhalten.

„Japan ist ein sehr heikler Markt: Er könnte das beste, aber auch das schlechteste Ziel für Ihr globales Wachstum sein.“

Yasushi Hasegawa

Abhängig davon, wie viel Risikobereitschaft ausländische Unternehmen haben und wie viel Kontrolle sie abgeben möchten, haben sie die Wahl den Markt mithilfe unterschiedlicher Marktbearbeitungsstrategien wie Vertriebspartner, Joint Venture, M&A, oder Gründung einer eigenen Tochtergesellschaft zu erschließen.

Der ausschließliche Vertrieb über Vertriebspartner bedeutet eine geringe Investition mit geringem Risiko. Zugleich können jedoch vom ausländischen Unternehmen keine Kundenbeziehung aufgebaut werden. Es gibt weder Kontrolle über die Verkaufsaktivitäten noch die Endkundenpreise. Die Optionen Joint Venture oder M&A sind langwierig und können bis zu mehreren Jahren dauern. Die Gründung einer Tochtergesellschaft ist zwar mit hohen Kosten und hohem Risiko verbunden, jedoch ist eine Kontrolle der Aktivitäten garantiert. Es ist empfehlenswert, im Vorfeld erste Kontakte zu knüpfen und ausgehend davon mit den Experten vor Ort eine passende Strategie auszuarbeiten.

Die Unternehmenskultur spielt eine enorm wichtige Rolle in Japan. Sie sollte unbedingt verstanden und beachtet werden. Unternehmen sind hierarchisch aufgebaut. Das liegt zum einen daran, dass eine lebenslange Beschäftigung üblich ist und auch die Vergütung altersabhängig erfolgt. Weitere besondere Merkmale sind das Vermeiden von Risiken und eine langfristige Ausrichtung.

Wichtige Dokumente sollten immer auch auf Japanisch vorliegen. Anrufe japanischer Counterparts sollten weitestgehend vermieden werden. Japaner fühlen sich bei Telefonaten häufig unwohl. Deswegen sind E-Mails grundsätzlich zu bevorzugen, so dass im Vorfeld intern eine Abstimmung zu den Themen stattfinden kann. Die Kommunikation selbst findet implizit und oft zwischen den Zeilen statt. Konflikte werden grundsätzlich vermieden, besonders in einer fremden Sprache.

Im Verkaufsprozess wird schrittweise vorgegangen. Zu Beginn werden E-Mails mit der verantwortlichen Person ausgetauscht, um allgemeine Eckpunkte zu klären. Ein erstes Treffen dient dem Kennenlernen, darauf aufbauend folgen die Details, die dann im japanischen Unternehmen intern besprochen werden. Wenn dort ein Konsens erzielt wurde, wird dieser umgesetzt. Der komplette Prozess hierfür dauert oft länger, jedoch funktioniert die Umsetzung danach reibungslos.

Wenn Sie mehr über die unterschiedlichen Markteintritts- und Marktexpansionsstrategien oder die Arbeitswelt in Japan erfahren möchten, wenden Sie sich gern an Maier Vidorno Altios. Wir unterstützen Sie in Japan effizient bei jedem Schritt Ihrer Internationalisierung.

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