Tube Mills

/ Case Study

Der richtige Vertriebspartner im Zielmarkt, ein wichtiger Erfolgsfaktor

 

„ALTIOS hat uns großartige Einblicke in die Möglichkeiten der verschiedenen europäischen Märkte für unsere Produkte gegeben und uns mit wichtigen Partnern und Vertriebspartnern in Verbindung gebracht. Wir haben jetzt eine großartige Basis, auf der wir unsere europäischen Projekte aufbauen können.“

 

 

Terry Carter

Geschäftsführer – New Zealand Tube Mills

Ausgangssituation
  • New Zealand Tube Mills ist der führende Hersteller und Anbieter von Präzisions-Carbonrohren sowie einem breiten Sortiment an rostfreien Rohren für die Lebensmittel- und Getränkeindustrie in Neuseeland, Australien und den Pazifischen Inseln.
  • „Das Unternehmen wurde ursprünglich in den 1950er Jahren als Auspuffhersteller für die entstehende neuseeländische Automobilindustrie gegründet“, erklärt der New Zealand Tube Mills Geschäftsführer Terry Carter. In den 1990er Jahren entschied die Mehrheit der Automobilhersteller, aufgrund der Reduzierung und Aufhebung der Importzölle auf Autos, sich vom Markt zurückzuziehen. „Daraufhin hat sich unser Unternehmen erfolgreich zu einem Rank-Gitter-Hersteller für den Gartenbau umstrukturiert“, führt Carter fort. „Wir stellen jetzt das Eco Trellis ® Weinbergpfostensystem und alle Arten von Rohrgittern, für Trauben-, Apfel- und Beerenbauern her.“
  • Tube Mills wichtigster Markt war schon immer Australasien, aber aufgrund des saisonalen Gartenbausektors suchte das Unternehmen in den umsatzschwachen Monaten nach neuen Möglichkeiten im Ausland. „Unsere Kapazitäten sind von April bis September mit Aktivitäten auf der südlichen Hemisphäre ausgelastet, also wollten wir den Rest des Jahres mit Aktivitäten auf der nördlichen Hemisphäre füllen“, erläutert Carter.  „Wir haben uns ein fortlaufendes Geschäft in den USA aufgebaut und beliefern drei der Top fünf Weinmarken in Kalifornien. Nachdem wir in den USA fußgefasst hatten, war der europäische Markt der natürliche nächste Schritt für uns, jedoch hatten wir weder Zeit noch Ressourcen den Verkauf zu starten.“
  • Carter erzählt, dass Tube Mills den Eintritt in den europäischen Markt in Erwägung zog, als ALTIOS einen Initiativbesuch in seinem Büro machte. „Der Besuch kam genau zum richtigen Zeitpunkt und gab uns einen großartigen Einblick in unsere Möglichkeiten auf neuen Märkten, wie Europa und über die Wege, auf denen wir diese erschließen können. Unsere Zusammenarbeit startete hier.“

Lösung
  • Europa war ein wichtiger Markt für Tube Mills. Nichtdestotrotz erschwerte die Komplexität und die fehlende Präsenz auf dem Markt den erfolgreichen Eintritt erheblich.
  • „Mit der Hilfe von ALTIOS haben wir einen Plan ausgearbeitet, um den Markt länderspezifisch zu untersuchen. Dabei fokussierten wir uns besonders auf, Deutschland, Frankreich, Spanien, das Vereinigte Königreich und Italien. Wir haben uns damit beschäftigt, das Potenzial unserer Produkte in diesen Märkten zu validieren und ein besseres Verständnis über die zu erfüllenden Exportbestimmungen sowie anfallenden Zölle zu bekommen“, berichtet Carter.
  • Zudem stelle ALTIOS einen europäischen Teilzeit-Vertreter für Tube Mills zur Verfügung, der die wichtigsten Vertriebspartner für ein oder gleich mehrere Länder identifizierte und Gespräche, sowie Verhandlungen initiierte.
Resultat
  • ALTIOS gab uns eine sehr gute Basis auf der wir unsere weiteren europäischen Projekte aufbauen können“, sagt Carter. „Sie waren in der Lage die richtigen Vertriebspartner in den ausgewählten Ländern zu identifizieren, den ersten Kontakt aufzubauen und Zoom Besprechungen für uns zu organisieren. Dies hat uns erlaubt, den nächsten Schritt in Betracht zu ziehen und hoffentlich am Ende des Jahres die Europäische Union persönlich zu besuchen.“
  • Der nächste Schritt für Tube Mills in Europa wird die Festigung der von ALTIOS erbrachten Leistungen, der Aufbau von Beziehungen und die Expansion auf den Zielmärkten. „Wir erwarten, dass ALTIOS auch für die nächste Phase an unserer Seite steht“ plädiert Carter.

 / Gründung im Jahr 1938

 / Hauptsitz: Wellington, Neuseeland

 / 55 Mitarbeiter + vier Vertreter in Australien + einer in den USA

 / Zielmarkt: Europa

Ausgangssituation

/ Tube Mills wichtigster Markt war schon immer Australasien, aber aufgrund des saisonalen Gartenbausektors suchte das Unternehmen in den umsatzschwachen Monaten nach neuen Möglichkeiten im Ausland.

/ Neue Märkte auf anderen Kontinenten mussten erschlossen werden.

Lösung

/ ALTIOS half das Potenzial der Tube Mills Produkte in den Märkten, Deutschland, Frankreich, Spanien, Großbritannien und Italien zu validieren.

/ ALTIOS stellte einen europäischen Teilzeit-Vertreter für Tube Mills zur Verfügung, der die wichtigsten Vertriebspartner für ein oder gleich mehrere Länder identifizierte und Gespräche, sowie Verhandlungen initiierte.

Resultat

/ Schneller Marktzugang über regionale Vertriebspartner ohne großen finanziellen Aufwand, ohne großes Risiko 

/ Spezifisches Marktwissen, zum Beispiel Informationen zu Exportbestimmungen und Zöllen

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